Welcome MiFID II oder Lost in Compliance: Zum neuen Recht in der Finanzbranche

Am 03.01.2018 ist es soweit: Die MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive, Richtlinie 2014/65/EU) tritt in Kraft, das neue große Rechtswerk für die Bankenbranche. Dieses zielt in zwei große Richtungen:
1. Missbräuche im Kapitalmarkt durch höhere Transparenzanforderungen erschweren.
2. Vermittlung und Beratung in vielen Aspekten klarer und auch strikter regulieren (besonders das ist für den Verbraucher interessant).

Vermachtung durch Banken

Es wird kaum übertrieben sein, wenn man behauptet, dass die Geldanlageberatung zu den am stärksten regulierten Dienstleistungen in Europa zählt. Auf der anderen Seite ist das Oligopolproblem des Bankenmarktes unübersehbar: Die erhebliche Vermachtung durch Bankkonglomerate und Großbanken. Diese Häuser haben schlicht Mittel und Zeit, sich rechtlich (noch) vertretbare Vertriebsprozesse auszudenken, um Umsatzinteressen zu bedienen.

Das Schicksal des Protokolls

Was diese Vermachtung anrichten kann, zeigt das Schicksal des Protokolls. Das Protokoll ist – nimmt man den Begriff wirklich ernst – der Ort, an dem die Wünsche und Anliegen von Kunden dokumentiert werden und geschildert wird, wie daraus Produktempfehlungen werden. Die Politik hatte hier im Sinne des Verbrauchers Gutes intendiert und aus meiner Sicht auch eine ordentliche Umsetzung auf dem Gesetzgebungsweg gefunden. Allerdings unterläuft die Branche von Beginn an die unzweifelhafte Intention der Protokollierung: Der Vorwurf, dass hier oft Schriftstücke angefertigt werden, die im eigentlichen Sinn keine Protokolle, sondern Dokumente zur Haftungsabwehr sind, trifft meiner Ansicht nach leider zu.

Ein “Protokoll” bezeichnet dem Wortlaut nach eine zusammenfassende Fixierung eines Vorgangs. Das Protokoll einer Dienstleistung ist damit zentral immer auch eine zusammenfassende Fixierung einer Interaktion zwischen Dienstleister und Kunde.

Was die Branche allerdings macht, ist zumeist folgendes: Sie erzeugt Schriftstücke – sehr oft IT-gestützt und automatisiert –mit einer Zusammenfassung vor allem der Produkteigenschaften. Sodann werden diese angereichert mit den Wünschen und Anliegen, die vom Kunden geäußert werden müssen, damit das angebotene Produkt dazu passt.

Ergebnis der Protokollierung

Im Klartext: Die Branche verkehrt viel zu oft die “Richtung” der Erzählung in Protokollen. Dabei wird nicht protokolliert, wie das Gespräch aus einem Kundenwunsch zu einem Produkt führt. Es wird vom Produktangebot ausgehend eine Erzählung geliefert, was der Kunde gewünscht haben soll, damit das Angebot passt. Der Prozess der Dienstleistung findet in Protokollen oft gar nicht statt. Wie auch, wenn diese vom Produktangebotsprogramm her auf Knopfdruck generiert werden können. Das Wie der Entscheidungsfindung, die Auswahl zwischen Optionen, die Argumente für verschiedene Positionen finden viel zu häufig keinen Raum. Schon der Ort dafür (Freitextfelder) ist oft kaum vorhanden, und wenn, dann wird er bisweilen wenig genutzt.

Das Gesetz fordert bis heute die Protokollierungen der Dienstleistung – also eines Prozesses -, genauso wie die Protokollierung der Erläuterungen des Angebots – also des Produkts. Prozess und Produkt: Beides gehört in ein Protokoll.

Mit der Produktzentrierung von Protokollen werden die Anforderungen halbiert. Mit der selektiven oder sogar fiktiven Erzählung von Kundenwünschen wird der Zweck von Protokollen verdreht.

Sowas kann die Branche gut. Man kann verstehen, dass sich Fachpolitiker die Haare raufen. Es wäre schön, wenn Verbraucher dies ebenfalls mehr und mehr täten. Weiterhin wäre es schön, wenn Wirtschaftsprüfer wenigstens stichpunktartig diesen Aspekt aufgriffen. Aber dafür wäre wahrscheinlich auch eine ganz andere Ausbildung erforderlich.

Protokolle, aber richtig

Geschickt verpackt und geschickt gemacht unterschreibt ein produktzentriertes Protokoll fast jeder. Ich werde nicht müde, in jedem Vortrag über die Finanzbranche zu betonen, dass man vorgefertigte Schriftstücke, die einfach mit „Protokoll“ überschrieben sind, nicht akzeptieren sollte. Ganz im Gegenteil: Man sollte Protokolle individualisieren, wo es nur geht. Nur so findet man dort später als Nachweis für Inanspruchnahmen des Beraters, was man gefragt, gewünscht und gesagt hat.

Nimmt man die Differenzierung von Dienstleistungsprozess und Dienstleistungsergebnis ernst, dann wird sichtbar, dass viele sogenannte Protokolle den Prozess ausklammern. Ich vermutet, es sind 95-98% des Marktes, die kein Protokoll im Wortsinne liefern, sondern Schriftstücke, auf denen lediglich vorgefertigte Aussagen angekreuzt werden. Eine anständige Protokollierung ist nach heutiger Rechtslage eine Frage der Einhaltung des Gesetzwortlautes. Eine Frage der Qualität und der Fairness gegenüber Kunden ist sie ohnehin. Ich behaupte: Ein aufmerksamer Verbraucher kann an der Art der Protokollierung erkennen, womit er es zu tun hat.

Steht man Vertriebsmaschinerien gegenüber, bei denen Menschen oder geschickte Roberterabfrageroutinen das schiere Abliefern von Produkten kaschieren? Hier sind Protokolle produktzentriert. In dieser Welt gibt es keine individuellen Strategien, sondern nur standardisierte Produkte, mit dem häufigen Resultat schlechter Absicherungen und unpassender Investments.

Oder hat man Kontakt mit Menschen und Organisationen, bei denen Zuhören und die Übersetzung von Wünschen in die Möglichkeiten der Branche das Geschäft sind? Hier wird man in Protokollen individualisierte Informationen sowie Kernpunkte für strategische Entscheidungen finden.

Fazit

Durch die MiFID II wird in Zukunft nun eine stärkere Standardisierung der Anforderungen an Protokolle herrschen. Oft werden Protokolle vielleicht nach den Begriffen des Wertpapierhandelsgesetztes als “Angemessenheitsprüfung” oder “Geeignetheitsprüfung” oder “-erklärung” bezeichnet werden. Standardisierung ist gut, weil die Ausweichmöglichkeiten und die Umgehungsakrobatik der Branche eingeengt werden. Die Möglichkeit, dass die Verbraucher individuelle Protokollierungen ihrer Anforderungen verlangen, besteht jedoch weiter.

Zum Abschluss zwei Appelle:

Liebe Verbraucher: Nutzen Sie diese Möglichkeiten! Verlangen Sie echte Protokolle und lassen Sie sich nicht abspeisen mit Kreuzen. Wir wollen, dass Menschen andere Menschen fair beraten und dass Vermittlungen fair sind.

Liebe Berater und Vermittler: Nehmt euren Job ernst. Menschen wollen Menschen, keine stromlinienförmigen Vertriebsdüsen, bei denen man quasi den anmontierten Elektromotor links und rechts schon im eingeübten Verkaufsgespräch spürt. Es gibt schlicht bessere Wege: Sowohl für Kunden, als auch für Berater.

In den nächsten Monaten werde ich mich in diesem Blog noch zu einigen Details der MiFID II äußern. Da kommt einiges auf die Branche, aber auch auf die Verbraucher zu.

Marcel Malmendier
Bochum 13.11.2017

Von | 2017-12-12T10:10:31+00:00 20. November 2017|Recht|